Opi skaalaamaan kestävästi

Arvohypoteesin rinnalla startupin toinen keskeinen hypoteesi on kasvuhypoteesi. Se määrittää, miten uudet asiakkaat löytävät tuotteen tai palvelun. Arvohypoteesin ja kasvuhypoteesin pohjalta syntyvät muuttujat ohjaavat yrityksen kasvumoottoria, joka toimii kasvun ytimessä. Kasvumoottori tekee kasvusta kestävää, ja se auttaa yritystä tunnistamaan tehokkaimmat keinot skaalautumiseen.

Kasvumoottoreita on kolme pääasiallista tyyppiä: kiintyvä kasvumoottori, maksettu kasvumoottori ja viraalikasvumoottori. Jokainen näistä tarjoaa erilaisen tavan saavuttaa ja ylläpitää kasvua.

 

Kolme keskeistä kasvumoottoria

1. Kiintyvä kasvumoottori

Kiintyvä kasvumoottori perustuu asiakaspitoon ja uskollisuuteen. Kasvu syntyy, kun asiakkaat sitoutuvat tuotteeseen tai palveluun pitkäaikaisesti ja asiakasvaihtuvuus pysyy alhaisena. Tällöin yritys kasvaa, koska uudet asiakkaat lisäävät kokonaiskäyttäjien määrää nopeammin kuin nykyisiä käyttäjiä menetetään.

• Esimerkki: Tilaukseen perustuvat palvelut, kuten suoratoistopalvelut ja ohjelmistot, jotka keskittyvät tarjoamaan jatkuvaa arvoa ja parantamaan käyttäjäkokemusta.
• Tärkeimmät mittarit: Asiakasvaihtuvuus, asiakaspysyvyyden aika.

 

2. Maksettu kasvumoottori

Tässä kasvumoottorissa yritys hankkii asiakkaita maksullisen markkinoinnin, kuten digitaalisten mainoskampanjoiden avulla. Kasvun kannattavuus riippuu siitä, että uusien asiakkaiden tuottama arvo (LTV) on suurempi kuin asiakashankinnan kustannukset (CAC). Tämä moottori toimii niin kauan kuin yritys pystyy pitämään tämän suhteen positiivisena.

• Esimerkki: Verkkokaupat, jotka hyödyntävät hakukonemainontaa ja sosiaalisen median mainoskampanjoita houkutellakseen uusia asiakkaita.
• Tärkeimmät mittarit: Asiakashankinnan kustannukset (CAC), asiakkaan elinkaaren arvo (LTV), mainonnan tuotto (ROI).

 

3. Viraalikasvumoottori

Viraalikasvumoottori perustuu siihen, että nykyiset käyttäjät houkuttelevat uusia käyttäjiä palveluun. Kasvu syntyy eksponentiaalisesti, kun käyttäjät suosittelevat tuotetta toisilleen. Tällainen malli vaatii tuotteen tai palvelun, joka tarjoaa asiakkaalle lisäarvoa suosittelujen tai jakamisen kautta.

• Esimerkki: Sosiaalisen median alustat ja palvelut, kuten WhatsApp ja TikTok, joiden kasvu perustuu käyttäjien aktiiviseen osallistumiseen ja jakamiseen.
• Tärkeimmät mittarit: Viraalikerroin (kuinka monta uutta käyttäjää yksi nykyinen käyttäjä tuo) ja suosittelukampanjoiden konversioaste.

 

Kasvumoottorin parantaminen

Vaikka yrityksellä voi periaatteessa olla useampi kuin yksi kasvumoottori samanaikaisesti, on usein järkevää keskittyä yhteen moottoriin kerrallaan. Tämä mahdollistaa tehokkaan mittaamisen ja optimoinnin. Yritys voi myös vaihtaa kasvumoottoria löytääkseen nopeampaa ja kannattavampaa kasvua. Tätä muutosta kutsutaan kasvumoottoripivotiksi. 

Kasvumoottori on jatkuvasti kehittyvä järjestelmä, jota ohjaavat data, testaukset ja iteratiiviset parannukset. Kertaalleen validoitu ja hyväksi todettu kasvumoottori ei tarkoita että se toimisi ikuisesti. Esimerkiksi siirryttäessä varhaisten omaksujien ryhmästä valtavirtamarkkinoille, tuotteeseen voi olla tarpeen tehdä muutoksia kasvun ylläpitämiseksi.